{"id":141925,"date":"2022-02-28T15:39:44","date_gmt":"2022-02-28T20:39:44","guid":{"rendered":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/strategies-processus-et-indicateurs-cles-pour-lalignement-des-ventes-et-du-marketing\/"},"modified":"2022-02-28T15:39:44","modified_gmt":"2022-02-28T20:39:44","slug":"strategies-processus-et-indicateurs-cles-pour-lalignement-des-ventes-et-du-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/strategies-processus-et-indicateurs-cles-pour-lalignement-des-ventes-et-du-marketing\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gies, processus et indicateurs cl\u00e9s pour l\u2019alignement des ventes et du marketing"},"content":{"rendered":"
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L\u2019entonnoir de vente B2B a consid\u00e9rablement chang\u00e9 au cours des derni\u00e8res ann\u00e9es. \u00c0 l\u2019\u00e9poque de la vieille \u00e9cole, le marketing g\u00e9n\u00e9rait des prospects, les transmettait aux ventes et esp\u00e9rait qu\u2019ils concluent l\u2019affaire. Sans une strat\u00e9gie appropri\u00e9e d\u2019alignement des ventes et du marketing, l\u2019organisation cr\u00e9e des silos parmi les \u00e9quipes transversales cl\u00e9s, ce qui engendre finalement l\u2019\u00e9chec. Le comportement des acheteurs B2B d\u2019aujourd\u2019hui a chang\u00e9 au point que le marketing doit soutenir les ventes tout au long de chaque \u00e9tape du cycle<\/strong> de vente. Les situations de vente devenant de plus en plus complexes, avec une moyenne de 5,4 parties prenantes impliqu\u00e9es dans chaque transaction, les \u00e9quipes de vente s\u2019appuient sur un contenu de haute qualit\u00e9 produit par le marketing pour les aider \u00e0 raconter l\u2019histoire qui r\u00e9sonne et conclut les transactions.<\/p>\n

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KPIs : le fondement de l\u2019alignement des ventes et du marketing<\/h2>\n

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Au vu de ces changements, il est imp\u00e9ratif que les ventes et le marketing ne fassent qu\u2019un. Pour mettre en \u0153uvre votre strat\u00e9gie d\u2019alignement des ventes et du marketing, vous devez introduire des objectifs partag\u00e9s ou des indicateurs cl\u00e9s de performance (ICP).<\/p>\n

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Que sont les indicateurs cl\u00e9s de performance des ventes ?<\/h2>\n

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En gros, un indicateur cl\u00e9 de performance (ICP) est une valeur mesurable qui d\u00e9montre l\u2019efficacit\u00e9 avec laquelle une entreprise ou un employ\u00e9 atteint des objectifs commerciaux cl\u00e9s. Les organisations utilisent les indicateurs cl\u00e9s de performance des ventes pour \u00e9valuer \u00e0 la fois le succ\u00e8s de l\u2019entreprise et celui de l\u2019individu \u00e0 atteindre les objectifs.<\/p>\n

Il s\u2019agit d\u2019un indicateur de performance cl\u00e9. Typiquement, cela signifie aligner les ventes, le marketing et les op\u00e9rations. Ces 3 fonctions doivent partager les m\u00eames objectifs, les m\u00eames KPI et les m\u00eames priorit\u00e9s. Une bonne strat\u00e9gie d\u2019alignement des ventes ainsi que du marketing peut aider ces \u00e9quipes \u00e0 travailler ensemble pour que l\u2019ensemble du processus de vente soit le plus fluide possible. De notre point de vue et de celui de nombreuses entreprises progressistes et \u00e0 croissance rapide, les ventes sont du marketing et le marketing est une vente.<\/p>\n

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Pourquoi les ventes sont du marketing ?<\/h2>\n

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Les ventes sont le v\u00e9hicule de livraison du message du marketing. Pour un commercial d\u2019une entreprise B2B, chaque situation de vente est unique.<\/p>\n

Chaque fois qu\u2019un repr\u00e9sentant se retrouve devant un client, il pr\u00e9sente une histoire et un message de valeur l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rents, bas\u00e9s sur le message et le contenu que le marketing a cr\u00e9\u00e9s. Le repr\u00e9sentant agit en r\u00e9alit\u00e9 comme un marketeur dans chaque situation de vente. Le commercial agit concr\u00e8tement comme un marketeur dans chacune des situations de vente.<\/p>\n

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Le chemin le plus rapide pour conclure des affaires<\/h2>\n

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L\u2019alignement des ventes et du marketing peut rapidement s\u2019essouffler si votre \u00e9quipe de vente passe trop de temps sur les mauvaises opportunit\u00e9s. Dans le monde d\u2019aujourd\u2019hui, ax\u00e9 sur les donn\u00e9es, il est courant que les repr\u00e9sentants travaillent sur plus de 20 opportunit\u00e9s \u00e0 la fois. Cependant, jongler avec beaucoup d\u2019opportunit\u00e9s simultan\u00e9ment signifie que les repr\u00e9sentants finissent souvent par investir trop de temps sur des opportunit\u00e9s de faible qualit\u00e9 et pas assez de temps sur les opportunit\u00e9s qu\u2019ils ont une r\u00e9elle chance de remporter. Les \u00e9quipes de vente guid\u00e9es par les donn\u00e9es constatent qu\u2019il est g\u00e9n\u00e9ralement plus efficace de consacrer plus de temps \u00e0 la qualification plus t\u00f4t dans un cycle de vente, dans le but de ne proposer que les meilleures opportunit\u00e9s aux charg\u00e9s de compte hautement r\u00e9mun\u00e9r\u00e9s. Avec une meilleure qualification, un charg\u00e9 de client\u00e8le peut consacrer le temps n\u00e9cessaire aux bonnes opportunit\u00e9s. Avec une mauvaise qualification, les AE se dispersent. Ils investiront du temps dans des opportunit\u00e9s de faible qualit\u00e9 qui n\u2019auraient probablement pas d\u00fb se trouver dans leur pipeline de vente pour commencer. En plus de la qualification, une autre fa\u00e7on de comprendre le chemin le plus rapide vers la conclusion des ventes est d\u2019apprendre des meilleurs repr\u00e9sentants. Que disent, font et utilisent les repr\u00e9sentants les plus performants, qui se distinguent du reste du peloton ?<\/p>\n

La plupart des commerciaux en technologie B2B d\u00e9pendent d\u2019un contenu de qualit\u00e9 pour communiquer la valeur de leurs solutions \u00e0 leurs clients. Si les commerciaux ne sont pas \u00e0 l\u2019aise avec le message, la voix ou la mise en page du mat\u00e9riel qu\u2019ils pr\u00e9sentent, il est fort probable qu\u2019ils l\u2019adaptent \u00e0 leur style et \u00e0 leur situation de vente.<\/p>\n

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