{"id":142110,"date":"2022-03-02T04:56:00","date_gmt":"2022-03-02T09:56:00","guid":{"rendered":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/strategie-de-vente-et-de-marketing-pour-covid-favoriser-les-jeux-de-gpa\/"},"modified":"2022-03-02T04:56:00","modified_gmt":"2022-03-02T09:56:00","slug":"strategie-de-vente-et-de-marketing-pour-covid-favoriser-les-jeux-de-gpa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/strategie-de-vente-et-de-marketing-pour-covid-favoriser-les-jeux-de-gpa\/","title":{"rendered":"Strat\u00e9gie de vente et de marketing pour COVID : favoriser les jeux de GPA"},"content":{"rendered":"
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\u00a0<\/p>\n

Avec plus d\u2019un cinqui\u00e8me de la population mondiale sous confinement, des entreprises qui ralentissent et un co\u00fbt de 2,7 trillions d\u2019euros pour l\u2019\u00e9conomie mondiale, le coronavirus qui se propage rapidement continue de perturber les activit\u00e9s habituelles.<\/p>\n

La crise \u00e9conomique et financi\u00e8re mondiale a entra\u00een\u00e9 une augmentation de l\u2019offre et de la demande.<\/p>\n

En cons\u00e9quence, les \u00e9quipes de vente et de marketing B2B sont tir\u00e9es vers des strat\u00e9gies de vente interne telles que le marketing bas\u00e9 sur les comptes et la vente \u00e0 distance.<\/p>\n

Les ventes et le marketing doivent se concentrer sur les strat\u00e9gies de vente interne.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Pourquoi le marketing bas\u00e9 sur les comptes est la bonne r\u00e9ponse<\/h2>\n

En raison des effets domino d\u00e9clench\u00e9s par le virus, l\u2019inbound marketing ne suffit pas \u00e0 maintenir une g\u00e9n\u00e9ration de leads et des pipelines de vente sains.<\/p>\n

Les ventes et le marketing doivent bannir les silos et se rassembler pendant cette p\u00e9riode de turbulences.<\/p>\n

Alors que les entreprises se concentrent sur le contr\u00f4le des dommages et que les d\u00e9cideurs jouent la d\u00e9fense, le marketing bas\u00e9 sur les comptes est la cl\u00e9 d\u2019un revenu r\u00e9gulier et d\u2019un pipeline constant.<\/p>\n

Il sert \u00e0 unir les \u00e9quipes de vente et de marketing, encourage une approche ax\u00e9e sur l\u2019empathie et d\u00e9livre des messages personnalis\u00e9s aux prospects de grande valeur.<\/p>\n

Il s\u2019agit d\u2019un outil de gestion de la relation client.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Cr\u00e9er un plan d\u2019action GPA pour faire face \u00e0 la crise<\/h2>\n

Il est essentiel que chacun comprenne la situation et le r\u00f4le qu\u2019il peut jouer, en particulier les responsables des ventes et du marketing dont les apports sont essentiels au processus de GPA.<\/p>\n

Cela signifie que les \u00e9quipes des ventes, du marketing et de la C-suite doivent s\u2019unir et d\u00e9velopper une strat\u00e9gie de GAB adaptative.<\/p>\n

Pendant le brainstorming avec votre \u00e9quipe, abordez et documentez les points suivants :<\/p>\n

Les ressources dont dispose chaque service pour les initiatives de GAB<\/strong>. En pleine crise, cela permettra de stimuler la productivit\u00e9 sans exploser vos budgets de marketing et de vente.\u00a0<\/p>\n

Les responsabilit\u00e9s et les r\u00f4les existants\/changeants pour chaque membre de l\u2019\u00e9quipe<\/strong>. Les temps drastiques appellent des mesures drastiques. Avec COVID-19, les \u00e9quipes de vente ext\u00e9rieures sont pass\u00e9es \u00e0 l\u2019int\u00e9rieur. Dans le m\u00eame temps, les \u00e9quipes marketing redoublent d\u2019efforts sur les \u00e9v\u00e9nements et le contenu num\u00e9riques. Les rep\u00e8res ajust\u00e9s qui permettront de mesurer le succ\u00e8s<\/strong>. Dans une r\u00e9cente enqu\u00eate men\u00e9e aupr\u00e8s de plus de 250 dirigeants d\u2019entreprise, moins de 30 % ont d\u00e9clar\u00e9 que la croissance \u00e9tait une priorit\u00e9 pendant le COVID-19. Malheureusement, toutes les entreprises ne vont pas cro\u00eetre pendant une crise. Pour certaines, les rep\u00e8res deviennent des pilules am\u00e8res, mais n\u00e9cessaires \u00e0 avaler, car l\u2019att\u00e9nuation des dommages financiers peut prendre le pas sur les plans de croissance.<\/p>\n

Apr\u00e8s avoir r\u00e9pondu aux points ci-dessus, il est plus facile de saisir l\u2019effort collectif n\u00e9cessaire pour ex\u00e9cuter des initiatives de GPA dans un march\u00e9 volatile.<\/p>\n

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Aider les marketeurs \u00e0 cr\u00e9er un contenu sur mesure pour les comptes cibles<\/h2>\n

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C\u2019est le moment de faire de la vente agressive.<\/p>\n

C\u2019est l\u2019heure du contenu ax\u00e9 sur l\u2019empathie.<\/p>\n

C\u2019est l\u2019heure de l\u2019empathie.<\/p>\n

En travaillant avec le marketing, les repr\u00e9sentants des ventes peuvent contribuer au contenu qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques des acheteurs.<\/p>\n

Les repr\u00e9sentants des ventes peuvent contribuer au contenu qui r\u00e9sout les probl\u00e8mes sp\u00e9cifiques des acheteurs.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Apportez au marketing des donn\u00e9es et des informations essentielles sur les ventes<\/h2>\n

Accepter le changement, \u00e9laborer un message significatif et fournir un contenu adapt\u00e9, voil\u00e0 ce qu\u2019est la GPA adaptative.<\/p>\n

Bien que ces responsabilit\u00e9s incombent g\u00e9n\u00e9ralement au marketing, les commerciaux peuvent permettre une meilleure GPA en relayant les donn\u00e9es de vente pertinentes ci-dessous aux sp\u00e9cialistes du marketing :<\/p>\n

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1. Les donn\u00e9es CRM des comptes \u00e0 forte valeur<\/h3>\n

Bien que cela puisse prendre du temps de remplir les r\u00e9ponses et les champs d\u2019un CRM, c\u2019est un bon moyen pour les repr\u00e9sentants de soutenir les sp\u00e9cialistes du marketing.<\/p>\n

Les donn\u00e9es de CRM comprennent les attributs des comptes \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n

Les champs d\u2019un CRM comprennent des attributs tels que la taille de l\u2019entreprise, le secteur d\u2019activit\u00e9, le nombre d\u2019employ\u00e9s et la localisation ; des informations cl\u00e9s que les marketeurs utiliseront pour affiner les messages et les strat\u00e9gies de segmentation pour les diff\u00e9rents comptes.<\/p>\n

2. Entretiens avec les clients et les prospects<\/h3>\n

Le COVID-19 a oblig\u00e9 les entreprises du monde entier \u00e0 adapter leur approche.<\/p>\n

Les commerciaux peuvent sonder ou interroger les clients pour d\u00e9terminer comment leurs op\u00e9rations ont chang\u00e9. Les sp\u00e9cialistes du marketing peuvent ensuite utiliser ces informations pour cr\u00e9er un contenu personnalis\u00e9 pour les comptes cibles.<\/p>\n

Les commerciaux peuvent effectuer des enqu\u00eates ou des entretiens aupr\u00e8s des clients pour d\u00e9terminer comment leurs activit\u00e9s ont \u00e9volu\u00e9.<\/p>\n

3. La raison derri\u00e8re le statut \u00ab\u00a0non vendu\u00a0\u00bb<\/h3>\n

Lorsqu\u2019une vente est perdue, les repr\u00e9sentants doivent s\u2019entretenir avec les prospects perdus pour savoir pourquoi ils n\u2019ont pas achet\u00e9.<\/p>\n

Les repr\u00e9sentants doivent comprendre pourquoi ils n\u2019ont pas achet\u00e9.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Derniers points \u00e0 retenir pour une GPA efficace pendant la crise de Covid-19<\/h2>\n

\u00ab\u00a0Vous \u00eates seulement aussi bon que votre \u00e9quipe\u00a0\u00bb. L\u2019axiome ne pourrait \u00eatre plus vrai dans la p\u00e9riode de turbulence que nous vivons.<\/p>\n

Pour survivre et repartir de plus belle lorsque les nuages de la crise se dissiperont in\u00e9vitablement, les ventes et le marketing doivent se soutenir mutuellement. Lorsqu\u2019ils communiquent avec les clients, ils doivent :<\/p>\n

Mener avec empathie<\/strong>\u00a0<\/p>\n

C\u2019est une p\u00e9riode difficile pour tout le monde, et beaucoup sont encore en train de faire face \u00e0 une r\u00e9alit\u00e9 soudaine. Faites preuve de tact dans vos actions de sensibilisation et vos communications et concentrez-vous sur l\u2019aide \u00e0 l\u2019\u00eatre humain \u00e0 l\u2019autre bout.\u00a0<\/p>\n

Rester r\u00e9silient<\/strong><\/p>\n

Il est facile de glisser dans la panique lorsque le tapis est arrach\u00e9 sous vos pieds. Ne vous concentrez pas sur le probl\u00e8me auquel vous \u00eates confront\u00e9, mais sur les solutions que vous pouvez apporter et cr\u00e9er.\u00a0<\/p>\n

\u00c9couter et s\u2019adapter<\/strong><\/p>\n

Les \u00e9quipes qui s\u2019adaptent sont celles qui r\u00e9ussissent. Mais, vous ne pouvez vous adapter et trouver des opportunit\u00e9s que si vous savez ce qui se passe au niveau du terrain. C\u2019est pourquoi il est essentiel d\u2019\u00e9couter vos clients en temps r\u00e9el.<\/p>\n

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