{"id":184871,"date":"2026-04-20T17:16:33","date_gmt":"2026-04-20T21:16:33","guid":{"rendered":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/ce-que-lia-ne-remplacera-jamais-par-btissam-laamine\/"},"modified":"2026-04-20T17:16:33","modified_gmt":"2026-04-20T21:16:33","slug":"ce-que-lia-ne-remplacera-jamais-par-btissam-laamine","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/ce-que-lia-ne-remplacera-jamais-par-btissam-laamine\/","title":{"rendered":"Ce que l\u2019IA ne remplacera jamais [Par Btissam Laamine*]"},"content":{"rendered":"

\u00c0 chaque r\u00e9volution technologique revient le m\u00eame r\u00e9flexe, presque rassurant dans sa r\u00e9p\u00e9tition : annoncer la disparition du commercial. Comme si vendre n\u2019avait jamais \u00e9t\u00e9 qu\u2019un probl\u00e8me de calcul, de traitement d\u2019information, comme si la relation n\u2019avait \u00e9t\u00e9, au fond, qu\u2019un bruit parasite dans une m\u00e9canique autrement rationnelle.<\/strong><\/p>\n

L\u2019intelligence artificielle ne fait pas exception. Elle fascine, elle inqui\u00e8te, elle promet. Et avec une r\u00e9gularit\u00e9 presque rituelle, elle ravive cette proph\u00e9tie commode : demain, la machine vendra \u00e0 la place de l\u2019homme. L\u2019histoire le montre : les outils d\u00e9placent la valeur, ils ne la suppriment pas.<\/p>\n

Il est temps, d\u00e8s lors, de regarder ce que l\u2019IA r\u00e9v\u00e8le plut\u00f4t que ce qu\u2019elle efface.<\/p>\n

La sc\u00e8ne est famili\u00e8re \u00e0 ceux qui ont tenu une vraie n\u00e9gociation. Pas celle des \u00e9changes rapides, des remises conc\u00e9d\u00e9es au d\u00e9tour d\u2019un appel. L\u2019autre. Celle qui s\u2019\u00e9tire sur des mois, parfois des ann\u00e9es, o\u00f9 tout a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9par\u00e9, document\u00e9, anticip\u00e9, o\u00f9 les chiffres ont \u00e9t\u00e9 align\u00e9s et les sc\u00e9narios simul\u00e9s.<\/p>\n

Et puis, au milieu de cette architecture minutieusement construite, quelque chose c\u00e8de.<\/p>\n

Une question surgit. Simple en apparence, d\u00e9sarmante dans ce qu\u2019elle exige : \u00ab Si je vous choisis\u2026 qu\u2019est-ce qui, au fond, me retiendra de vous quitter dans un an ? \u00bb<\/em><\/p>\n

\u00c0 cet instant, tout ce qui relevait de la donn\u00e9e devient secondaire. Ce n\u2019est plus une affaire de prix, ni de fonctionnalit\u00e9s, ni de performance mesurable. C\u2019est une affaire de projection, de risque consenti, de confiance accord\u00e9e \u00e0 quelqu\u2019un que l\u2019on ne conna\u00eet pas encore assez pour la justifier pleinement et que l\u2019on choisit pourtant.<\/p>\n

Le raisonnement ne s\u2019arr\u00eate pas aux salles de vente. Si l\u2019on pousse la logique jusqu\u2019au bout, une question s\u2019impose que peu osent formuler clairement : si l\u2019IA est capable de mod\u00e9liser des \u00e9quilibres g\u00e9opolitiques, de simuler des sc\u00e9narios d\u2019accord, d\u2019analyser en temps r\u00e9el les rapports de force d\u2019un conflit, pourquoi ne pas lui confier la gestion des n\u00e9gociations internationales ? Pourquoi continuer \u00e0 envoyer des hommes, faillibles, co\u00fbteux, l\u00e0 o\u00f9 un algorithme produirait une solution optimale en quelques secondes ?<\/p>\n

L\u2019actualit\u00e9 r\u00e9cente fournirait presque mati\u00e8re \u00e0 y croire. \u00c0 Islamabad, la semaine derni\u00e8re, une d\u00e9l\u00e9gation a pass\u00e9 plus de vingt heures \u00e0 tenter de d\u00e9nouer l\u2019un des dossiers les plus explosifs du moment, le d\u00e9troit d\u2019Ormuz, pour repartir les mains vides.<\/p>\n

Aucune IA n\u2019aurait su saisir la mani\u00e8re dont un interlocuteur habite le temps, pense l\u2019attente, la patience, l\u2019urgence. Ce diff\u00e9rentiel ne se calcule pas pr\u00e9cis\u00e9ment parce qu\u2019il est irrationnel. Il se ressent. C\u2019est pourquoi l\u2019on envoie des hommes \u00e0 la table, et non des serveurs. Et, pour la m\u00eame raison, lorsque l\u2019enjeu est r\u00e9el, on envoie un commercial et non un chatbot.<\/p>\n

Il suffit, pour s\u2019en convaincre davantage, de s\u2019\u00eatre promen\u00e9 dans les all\u00e9es du Gitex Africa. Dans l\u2019un des plus grands rendez-vous technologiques du continent d\u00e9di\u00e9 pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 l\u2019intelligence artificielle, \u00e0 l\u2019innovation, aux outils du futur, pas un seul stand n\u2019\u00e9tait tenu par des algorithmes. Chaque entreprise, des grands groupes aux startups les plus agiles, \u00e9tait venue en force : des dirigeants, des directeurs commerciaux, des \u00e9quipes enti\u00e8res mobilis\u00e9es pour convaincre, s\u00e9duire, transformer une conversation en partenariat strat\u00e9gique.<\/p>\n

On aurait pu imaginer l\u2019inverse. La technologie s\u2019en serait charg\u00e9e seule. Mais personne n\u2019y a cru, pas m\u00eame ceux qui vendent de l\u2019IA.<\/p>\n

Ce paradoxe discret est peut-\u00eatre la d\u00e9monstration la plus honn\u00eate qui soit. Et il ne s\u2019arr\u00eate pas l\u00e0 : certaines de ces entreprises sont venues me trouver, non pour parler de leurs outils, mais pour renforcer et d\u00e9velopper leurs comp\u00e9tences commerciales.<\/p>\n

Et dans ces contextes, l\u2019IA appara\u00eet pour ce qu\u2019elle est r\u00e9ellement : un levier.<\/p>\n

Elle agr\u00e8ge des volumes de donn\u00e9es que l\u2019esprit humain ne pourrait parcourir, identifie des signaux faibles, anticipe des comportements d\u2019achat, sugg\u00e8re des priorit\u00e9s de prospection avec une pr\u00e9cision croissante. Elle all\u00e8ge ce poids silencieux mais consid\u00e9rable du reporting, structure, alerte, \u00e9claire.<\/p>\n

Mais c\u2019est pr\u00e9cis\u00e9ment l\u00e0 que le regard doit s\u2019affiner : en lib\u00e9rant le commercial de ces t\u00e2ches, elle ne le remplace pas, elle le met \u00e0 nu. Elle le ram\u00e8ne \u00e0 ce que son m\u00e9tier a toujours \u00e9t\u00e9 dans ses formes les plus exigeantes : une rencontre.<\/p>\n

Car on ne conclut pas parce qu\u2019on a le meilleur produit. On conclut parce qu\u2019on a su, \u00e0 un moment donn\u00e9, incarner la r\u00e9ponse la plus juste \u00e0 une inqui\u00e9tude que le client n\u2019avait pas encore formul\u00e9e.<\/p>\n

Cette incarnation ne se scripte pas. Elle se travaille dans les silences autant que dans les mots, dans la mani\u00e8re de poser une question comme dans celle d\u2019y r\u00e9pondre, dans cette capacit\u00e9 presque invisible \u00e0 sentir le moment o\u00f9 il faut avancer et celui, plus rare encore, o\u00f9 il faut suspendre.<\/p>\n

L\u2019intelligence artificielle, aussi performante soit-elle, ne doute pas. Elle calcule. Elle ne tremble pas. Elle ex\u00e9cute. Elle ne per\u00e7oit pas cette infime oscillation dans un regard, ni cette tension \u00e0 peine perceptible dans une voix qui dit \u00ab je vais en r\u00e9f\u00e9rer \u00e0 ma direction\u00bb mais appelle, en r\u00e9alit\u00e9, une pr\u00e9sence plus juste.<\/p>\n

Ce que l\u2019IA vient menacer, ce n\u2019est pas le m\u00e9tier de commercial. C\u2019est la m\u00e9diocrit\u00e9 dans ce m\u00e9tier.<\/p>\n

Les organisations les plus lucides l\u2019ont compris : l\u2019enjeu n\u2019est pas de r\u00e9duire la place de l\u2019humain, mais de la red\u00e9finir avec une exigence accrue.<\/p>\n

Elles investissent dans des outils capables de produire clart\u00e9, rapidit\u00e9, pertinence analytique non pour se passer du commercial, mais pour lui permettre de concentrer son \u00e9nergie l\u00e0 o\u00f9 elle cr\u00e9e r\u00e9ellement de la valeur : dans la qualit\u00e9 du lien, la finesse de l\u2019\u00e9coute, la justesse de l\u2019intervention.<\/p>\n

Mais tirer pleinement parti de ces outils suppose une exigence que l\u2019on sous-estime encore : celle de la donn\u00e9e. Une IA ne se trompe pas seulement lorsqu\u2019elle manque d\u2019informations, elle se trompe surtout lorsqu\u2019elle s\u2019appuie sur des informations fausses, incompl\u00e8tes ou mal saisies, avec une assurance qui rend l\u2019erreur plus difficile \u00e0 d\u00e9tecter.<\/p>\n

Ce qui n\u2019est pas renseign\u00e9 n\u2019existe pas. Ce qui est mal renseign\u00e9 d\u00e9forme.<\/p>\n

Le compte rendu n\u00e9glig\u00e9, le CRM rempli \u00e0 la va-vite, l\u2019information capt\u00e9e sur le terrain mais jamais restitu\u00e9e : rien de tout cela n\u2019est un d\u00e9tail d\u2019hygi\u00e8ne administrative. C\u2019est le socle sur lequel repose la pertinence de l\u2019outil. Tout cela conditionne, silencieusement, la qualit\u00e9 de ce qui suivra.<\/p>\n

Et structurer ne suffit pas non plus. Il faut encore savoir ne pas se soumettre aveugl\u00e9ment \u00e0 ce que l\u2019outil restitue.<\/p>\n

L\u2019IA propose, ordonne, sugg\u00e8re. Elle dessine des trajectoires coh\u00e9rentes, parfois brillantes. Elle ignore pourtant ce qui \u00e9chappe encore \u00e0 toute formalisation : ce d\u00e9tail qui ne s\u2019\u00e9crit pas, cette inflexion qui ne se mesure pas, ce basculement imperceptible qui change une d\u00e9cision.<\/p>\n

S\u2019en remettre enti\u00e8rement \u00e0 elle reviendrait \u00e0 confondre la carte et le territoire.<\/p>\n

C\u2019est exactement cela qu\u2019on attend du commercial : s\u2019appuyer sur ce qui est visible sans jamais cesser d\u2019interroger ce qui ne l\u2019est pas. \u00c9couter sans ob\u00e9ir. Comprendre sans se soumettre. Reprendre la main quand leur exp\u00e9rience leur dit que les chiffres, cette fois, ne racontent pas toute l\u2019histoire.<\/p>\n

L\u2019IA \u00e9claire. Le commercial juge<\/strong><\/p>\n

Au fond de toute d\u00e9cision qui engage vraiment, comme de tout accord appel\u00e9 \u00e0 durer, subsiste une part irr\u00e9ductible \u00e0 la mod\u00e9lisation. Une part de projection, de confiance, de risque librement accept\u00e9.<\/p>\n

Cette part-l\u00e0, toujours la plus d\u00e9cisive, ne se calcule pas, ne se compresse pas, ne se d\u00e9l\u00e8gue pas. Elle se construit lentement, de personne \u00e0 personne, dans l\u2019\u00e9paisseur d\u2019une relation que nul algorithme ne peut simuler parce qu\u2019elle n\u2019existe que dans la rencontre.<\/p>\n

C\u2019est pourquoi, demain plus encore qu\u2019hier, les meilleurs commerciaux ne seront pas ceux qui ma\u00eetrisent le mieux les outils, mais ceux qui sauront s\u2019en servir sans s\u2019y dissoudre et habiter pleinement ce que les outils ne pourront jamais \u00eatre : une pr\u00e9sence.<\/p>\n

* Btissam LAAMIME est Experte en efficacit\u00e9 commerciale<\/em><\/strong><\/p>\n

Auteur: Challenge
\nCliquez ici pour lire l’article depuis sa source.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

\u00c0 chaque r\u00e9volution technologique revient le m\u00eame r\u00e9flexe, presque rassurant dans sa r\u00e9p\u00e9tition : annoncer la disparition du commercial. Comme si vendre n\u2019avait jamais \u00e9t\u00e9 qu\u2019un probl\u00e8me de calcul, de traitement d\u2019information, comme si la relation n\u2019avait \u00e9t\u00e9, au fond, qu\u2019un bruit parasite dans une m\u00e9canique autrement rationnelle. L\u2019intelligence artificielle ne fait pas exception. Elle […]<\/p>\n","protected":false},"author":1787,"featured_media":184872,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"fifu_image_url":"https:\/\/www.challenge.ma\/wp-content\/uploads\/2026\/04\/Btissam-Laamine-2.jpeg","fifu_image_alt":"Ce que l\u2019IA ne remplacera jamais [Par Btissam Laamine*]","footnotes":""},"categories":[78,54],"tags":[],"class_list":["post-184871","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-economie","category-maroc"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/184871","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1787"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=184871"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/184871\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/media\/184872"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=184871"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=184871"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/linitiative.ca\/International\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=184871"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}