–<\/strong> Bien d\u00e9marrer en adoptant une ambiance de coop\u00e9ration: adoptez une bonne conduite de votre comportement et l\u2019attitude de votre interlocuteur.\u00a0 Si vous le traitez en adversaire, il agira comme tel. Laissez-le contribuer \u00e0 la solution, il va se sentir engag\u00e9.<\/p>\n – <\/strong>S\u00e9parer les personnes des probl\u00e8mes(1): Bien g\u00e9rer ses \u00e9motions car la dimension affective est d\u00e9terminante avant, pendant et apr\u00e8s la n\u00e9gociation. Les \u00e9motions peuvent cr\u00e9er un cercle vicieux, la col\u00e8re provoque la col\u00e8re, la frustration engendre plus de frustration. Il ne faut jamais r\u00e9agir de fa\u00e7on \u00e9motionnelle aux sentiments exprim\u00e9s par votre interlocuteur.<\/p>\n – <\/strong>Prise en main de l\u2019ordre du jour, faire le point de discussion \u00e0 chaque fois pour arriver \u00e0 un compromis, et pour rester ma\u00eetre de l\u2019ordre du jour.<\/p>\n – <\/strong>N\u00e9gocier sur les principes et les int\u00e9r\u00eats et non pas les positions. Une position c\u2019est votre proposition, le principe est le raisonnement objectif que justifie votre position. Sur le terrain de la position, la discussion est plac\u00e9e sur le plan personnel et se dirige vers un conflit. Par contre, sur le terrain des principes, la discussion se focalise sur le \u00abpourquoi\u00bb et non pas sur le \u00abcomment\u00bb. Si on qualifie la position de subjective, la n\u00e9gociation sur les principes est dans le maximum des cas objectif. – N\u2019h\u00e9siter pas \u00e0 construire un pont en or pour votre interlocuteur, lui \u00e9noncer les gains potentiels et surtout, mieux conna\u00eetre ses int\u00e9r\u00eats vous permet de le rallier \u00e0 vos propositions. Votre interlocuteur aura du mal \u00e0 rejeter une proposition model\u00e9e \u00e0 ses int\u00e9r\u00eats, en se r\u00e9f\u00e9rant \u00e0 l\u2019adage anglais \u00abput yourself in their shoes\u00bb.<\/p>\n – <\/strong>Proposer toujours plusieurs choix et laisser \u00e0 votre interlocuteur le choix\u00a0 entre plusieurs options. Essayer de lui pr\u00e9senter les options les unes apr\u00e8s les autres en soulignant que le choix lui appartient en dernier ressort. Enfin, donner \u00e0 votre interlocuteur l\u2019impression qu\u2019il contr\u00f4le le r\u00e9sultat de la n\u00e9gociation. Eviter le marchandage et les concessions gratuites.<\/p>\n – <\/strong>Utiliser votre intelligence \u00e9motionnelle: si on consid\u00e8re que les \u00e9motions font partie int\u00e9grante du processus de la n\u00e9gociation, il peut arriver qu\u2019elles prennent une dimension incontr\u00f4lable. Faire preuve d\u2019empathie ne veut pas dire que vous \u00eates d\u2019accord avec votre interlocuteur, mais cela peut vous aider \u00e0 calmer le jeu. Valider ses \u00e9motions sans valider son raisonnement, bien g\u00e9rer la tension entre votre empathie et son affirmation de soi.<\/p>\n – <\/strong>Utiliser le pouvoir du silence: exploiter au maximum les vertus du silence et savoir se taire au moment opportun. A noter que chez les Japonais par exemple, observer de courts silences au cours de la n\u00e9gociation est tout \u00e0 fait normal. ————————————————————–<\/p>\n![\"omc-022.jpg\"](\"https:\/\/www.leconomiste.com\/sites\/default\/files\/eco7\/public\/thumbnails\/image\/omc-022.jpg\" "\\"omc-022.jpg\\"\/")
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– <\/strong>Adopter la m\u00e9thode \u00abpause strat\u00e9gique\u00bb \u00abgo to the balcony\u00bb. Cette technique enl\u00e8ve la pression, ou si l\u2019autre partie hausse le ton et essaie de poser des ultimatums.<\/p>\n
Une n\u00e9gociation intelligente n\u00e9cessite une r\u00e9flexion pr\u00e9alable et une phase de pr\u00e9paration et adopter une approche r\u00e9fl\u00e9chie. Faire enseigner la n\u00e9gociation dans nos \u00e9coles maternelles, coll\u00e8ges, lyc\u00e9es, universit\u00e9s et \u00e9coles sup\u00e9rieures ne peut \u00eatre que d\u2019une utilit\u00e9 importante. Les n\u00e9gociateurs de demain sont assis sur les bancs de l\u2019\u00e9cole d\u2019aujourd\u2019hui.<\/p>\n